Transkript vom Video:
Das Marketing der kleinen Schritte ist ein Modus, ist eine Art und Weise Marketing zu betreiben in der nicht wenige Unternehmen sich irgendwann nach einigen Jahren plötzlich wieder finden ohne dass sie jemals vorgehabt hätten dort zu landen. Man könnte es auch als Marketing der vielen kleinen Tröpfchen auf viele heiße Steine beschreiben – es wird jedenfalls von allem etwas gemacht aber nichts so richtig gemacht. Aus diesem Grund stecken solche Unternehmen eigentlich marketingseitig in der Blockade obwohl investiert wird. Sie befinden sich im Stillstand obwohl sehr viel gearbeitet wird und es entsteht kaum noch nutzen für die Geschäftsentwicklung obwohl permanent Kosten entstehen. In so einer Situation sind sowohl die Mitarbeiter im Marketing dieses Unternehmens als auch die angeschlossenen Agenturen eigentlich permanent mit Marketing beschäftigt, nur ohne, dass wirklich noch einen Wert fürs Unternehmen dadurch entsteht.
Mit vollen Händen zum Fenster raus?
Im vergangenen Jahr wurden wir von einem neuen Kunden eingeladen und wir hatten im Erstgespräch schon direkt so eine Vermutung, haben es heraus geschmeckt, dass der Kunde sich vielleicht in so einem Zustand befinden könnte und haben da nachgehakt. Es wurde aber verneint vom Kunden und wir haben dann über andere Dinge gesprochen. Ein paar Wochen später kam der Kunde wieder auf mich zu, melde sich bei mir und sagte “Herr Bolte, ich wollte mit Ihnen reden. Sie hatten recht. Wir haben uns jetzt die Zahlen mal genauer angeschaut, haben uns die Gehälter angeschaut die wir Marketing ausgezahlt haben. Auch die Honorare für Agenturen der letzten 2-3 Jahre haben wir uns angeschaut. Was da in der Summe investiert wurde steht überhaupt nicht im Verhältnis zu dem, was wir an Geschäftsentwicklung wirklich erreicht haben. In diesen Jahren hätten wir viel mehr erreichen müssen, damit sich das gelohnt hätte. Wir haben eigentlich das Geld mit vollen Händen zum Fenster rausgeworfen.”
Was sind die Ursachen?
Solche Situationen begegnen uns in der ein oder anderen Form immer wieder in manchen Unternehmen und es ist ja immer die Frage: Woher kommt das? Wie gelangt ein Unternehmen ohne dass das vorhat in eine solche Situation? Und was kann man tun um da wieder herauszukommen?
Aus meiner Erfahrung gibt es vier Hauptgründe warum Unternehmen über die Zeit in so ein Marketing der kleinen Schritte hineinrutschen:
1. Chancen-Blindheit und Marketingroutine
Der erste Grund ist der häufigste von den Vieren. Das ist die Chancen-Blindheit im Marketing, die sich über die Zeit entwickeln kann. Chancen-Blindheit im Sinne einer Routine, die sich einschleift im Marketing, so dass Marketing-Aufgaben, die jährlichen Routinen und das jährliche Marketing-Karussell immer mehr zur Gewohnheit werden. So wird immer weniger auf Chancen geachtet, wird immer weniger nach Chancen gesucht und diese werden auch immer weniger wahrgenommen. Dadurch wird Marketing in einem solchen Unternehmen über die Jahre immer mehr von einer Aufgabe der Geschäftsentwicklung zu einer Routineaufgabe.
Sie wird zur Wartung das Marketingbetriebs, wo eigentlich nur noch Updates gemacht werden. Die üblichen Updates, die üblichen Anzeigen, die üblichen kleinen Kampagnen, die üblichen Aktionen und viel mehr wird dann gar nicht mehr angestrebt.
2. Kein Vertrauen in die Beratung der Agentur
Der zweite Grund warum Unternehmen in diese Marketingblockade hineingeraten ist, dass in Beratungsgesprächen mit der Agentur oder mit den Agenturen kein richtiges Vertrauen besteht. Das heißt, wann immer Vorschläge und Ideen von Agenturen gemacht werden im Beratungsgespräch, fragt sich der Kunde: “Wollen die jetzt nur was verkaufen oder ist es wirklich eine gute Idee? Oder es ist ein bisschen von beidem? Kann die Agentur überhaupt beurteilen was für mich das richtige ist? Können die wirklich meine Perspektive einnehmen oder beraten die nur aus ihrer verkaufenden Sicht?” Diese Unsicherheit in Beratungsgesprächen führt dann eben häufig dazu, dass Kunden gar keinen Rat mehr annehmen, den Rat gar nicht mehr suchen von ihrer Agentur und hier auf ganz viele Chancen verzichten und immer weiter in die alten Gewohnheiten hineinsacken.
3. Bequemlichkeit und Vorsicht der Agenturen
Der dritte Grund liegt bei den Agenturen, denn die haben häufig Angst ihre Kunden zu sehr zu erschrecken mit großen Ideen, mit Kritik oder mit Anmerkungen oder mit Missständen die Sie zu sehen glauben. Denn: Die Hand die einen füttert, die beißt man nicht und man möchte sie auch möglichst nicht nervös machen. Aus diesem Grund sind viele Agenturen sehr zurückhaltend, was gute Ratschläge angeht und sie sind vor allem sehr zurückhaltend was große Ratschläge angeht. Dazu kommt natürlich auch, dass es für Agenturen ein großer Vorteil sein kann sich an ein sehr vorhersagbares Marketingkarussell einfach anzuschließen, sich einfach einzureihen ins Marketing der kleinen Schritte Ihres Kunden. Denn dann ist es ja auch umsatzmäßig und arbeitsmäßig sehr vorhersehbar. So bringt es natürlich viel Sicherheit für die Agentur, hier den Kunden nicht nervös zu machen und den Kunden auch nicht zu kreativ zu beraten.
4. Angst vor Marketingberatern
Der vierte Grund, warum Unternehmen ins Marketing der kleinen Schritte hineingeraten ist, dass sie sich nicht trauen wirklich Berater zur Hilfe zu suchen. Die Consultants, die Marketingberater, die Strategiespezialisten sind ja eigentlich diejenigen die so ein bisschen die strategische Lücke füllen sollen zwischen Agenturen und dem Kunden für die Entscheidungsfindung. Doch die haben leider häufig einen schlechten Ruf in der Branche und viele Kunden gehen davon aus, dass wenn sie einen Berater ins Haus bestellen, dass das dann in endlose Flipchart- Orgien ausartet, die sehr viel Geld kosten, sehr viel Zeit kosten und am Ende aber doch sehr weit entfernt sind von der Realität und sich auch gar nicht umsetzen lassen.
Was tun gegen blockiertes Marketing?
Also was tun, wenn einer oder mehrere dieser dieser Faktoren Sie in diese Falle gebracht haben und Sie sich daraus befreien möchten?
Trotzdem einen Marketingberater finden
Wenn Sie ein generelles Misstrauen gegenüber Strategieberatern haben, dann ist das grundsätzlich erstmal verständlich, aber Sie sollten sich davon nicht abhalten lassen, sich dennoch einen Berater zu suchen der zu Ihnen passt. Machen Sie ein Casting, laden Sie verschiedene Leute ein, machen Sie Skype-Calls. Casten Sie sich wirklich durch die Szene der Strategieberater, der Marketingberater und finden Sie einfach denjenigen der für Sie passt, dem Sie vertrauen können, mit dem Sie wirklich gemeinsam das Gefühl haben etwas erreichen zu können. Denn dann ist so ein strategischer Berater wirklich von sehr hohem Wert.
Die Beziehung mit der Agentur aufräumen
Was ist, wenn Sie kein Vertrauen in die Beratung durch Ihre Agentur haben? Können Sie der Agentur vielleicht auf den Zahn fühlen? Können Sie da mal ein paar kritische Fragen stellen? Können Sie vielleicht ein viel klareres Gespräch suchen als Sie das bisher getan haben? Über Interessenlagen sprechen, über Jahresbudgets und Erwartungen in beide Richtungen sprechen… Vielleicht sollten Sie aber auch wirklich nur neue Agentur suchen, zu der Sie ein ganz anderes, neues Vertrauensverhältnis aufbauen können. Und ein andere Frage ist, ob es sich lohnen könnte, dass Sie vielleicht rein für Beratung bei ihrer Agentur auch einfach mal bezahlen. Denn sie müssen sich natürlich noch mal klarmachen auch wenn es selbstverständlich ist aber machen sich da auch noch einmal klar, dass Agenturberatung natürlich sehr häufig darauf ausgelegt ist, sich durch den Verkauf von Leistungen zu refinanzieren und deswegen ist sie kostenlos. Deswegen ist so einer Agenturberatung dann natürlich auch auf’s Produktportfolio der Agentur beschränkt. Durch den Verkauf des Portfolios der finanziert sich die Zeit, die der Berater in Sie, in die Beratung investiert. Von daher fragen Sie sich, ob Sie denn selbst ohne dass sie einen Return erwarten könnten für einen Kunden 4 Stunden 8 Stunden oder sogar mehrere Tage an Beratungsaufwand einfach so kostenlos einplanen würden. Für Beratung zu bezahlen könnte auch hier ein einfacher Weg sein um die Interessenlagen aufzuklären und dann ganz offen und auf einer anderen Ebene mit ihrer Agentur sprechen zu können.
Mutiges Marketing braucht Ihre Erlaubnis
Was, wenn Ihre Agentur sich nicht traut? Was, wenn Ihre Agentur sehr zurückhaltend ist mit Ratschlägen sehr vorsichtig ist um Sie nicht nervös zu machen? Dann kann ich nur empfehlen: Sprechen Sie eine klare Einladung aus, machen Sie eine klare Ansage. Setzen Sie einen Rahmen und laden Sie ein zu einem Gespräch, zu einem Workshop ein. Laden Sie auch abteilungsübergreifend Kollegen ein. Laden Sie Ihre Agenturleute ein und machen Sie ein Meeting, wo wirklich alles erlaubt ist, wo per Definition alles erlaubt ist. Wo alle Routinen, die sich ein geschleift haben in Frage gestellt werden dürfen, wo groß gedacht werden darf, wo auch verrückte Ideen vorgebracht werden dürfen, wo auch das komplette Marketing einmal (imaginär zumindest) eingerissen werden darf. Sprechen Sie diese Einladung aus und sie werden sich wundern, wie viel an Input da sowohl von der Agentur und natürlich auch von Ihren Mitarbeitern dabei rauskommen kann.
Und falls Ihre Agentur doch sehr faul ist und die Gemütlichkeit Ihres Marketings der kleinen Schritte schätzt und diese Sicherheit sehr schätzt, dann ist natürlich die Frage ob diese Agentur dann noch die richtige für Sie ist, oder ob Sie sich da nicht besser nach einem dynamischeren Partner umsehen.
Sich trauen, gemeinsam den Reset-Knopf zu drücken
Das größte Augenmerk würde ich aber darauf legen zu überprüfen, ob ihr Fall von “Marketing der kleinen Schritte” vielleicht darauf zurückzuführen ist, dass sich eine Chancen-Blindheit etabliert hat im Marketing und dass damit einhergehend verkrustete Routinen im Marketing entstanden sind. Wenn das der Fall ist, können Sie intern natürlich sehr viel daran ändern und es kann auch sehr schnell gehen, sobald die große Entscheidung einmal getroffen wurde, dass das Marketing neu aufgerollt werden darf.
Dann dürfen Sie endlich zusammen sitzen an einem Tisch mit ihren Kollegen, mit der Agentur und Einjahres-, Dreijahres-, Fünfjahresziele machen. Sie dürfen auch mal wieder Best-Case-Szenarien durchdenken, ein bisschen größer denken, ein bisschen weiter denken und dann entstehen völlig neue Dynamiken. So kann man sehr schnell das Blatt wenden.
Falls Sie den Eindruck haben, dass Ihr Unternehmen unter der Diagnose “Marketing der kleinen Schritte” leidet, dann kann ich Ihnen nur Mut machen. Es ist auf jeden Fall möglich das sehr schnell zu verändern, sehr schnell aus dieser Ecke herauszukommen. Es ist am Ende einfach nur eine Frage des Willens.
